Eloqua活用事例セミナー イベントレポート

2017年2月7日開催のセミナー「SFA&マーケティングオートメーション戦略的活用。見込客育成。顧客データ「2次活用」とは?」(株式会社ランドスケイプ、株式会社セゾン情報システムズ、日本オラクル株式会社 共催)に参加してきましたので紹介したいと思います。

Eloquaを導入してわかった、事前に検討したほうがよい3つのポイント

第1部は株式会社セゾン情報システムズの高山氏による「マーケティングオートメーションを導入してわかった3つのしくじりポイント~ 分断したプロセスを統合しマーケティング活動成果を可視化するために ~」という講演でした。

同社は早くからEloquaを導入しており、SFA(Salesforce)との連携も実装しているとのことでEloqua導入企業でも取組みとしては進んでいる企業です。

マーケリードから約20%がMQL化しているなど、具体的な成果を実際の報告数字を見せながらイベントで報告されていたのが印象的でした。Eloquaを活用して成果を出している事例と言ってよいでしょう。

ただ、ここまでの成果を出すために苦労されてきた点がいくつかあったようです。MA導入企業にもよく当てはまる内容だと思います。

【導入前課題】

  • リードをたくさん獲得しても売上貢献が不明 
  • リードの情報制度が低くセグメントに利用できない 
  • コンタクト情報の名寄せ加工に毎回3時間程度かかる

【解決策】

  • Eloquq/uSonar/Salesforce連携により会社情報ごとのROI見られるように
  • uSonarから企業情報を連携することにより、リード情報が正しく入力されるように 
  • データ連携によりデータ加工時間0へ

【成果】

  • MA-SFA連携でマーケ施策の売上貢献を計測可能になった
  • 自社のデータのクレンジング、更新が容易になった
  • データ連携によりターゲットセグメントが効率化され、お客様のニーズに合ったキャンペーン展開ができるようになった 

【ポイント】

  • MAで実施したい内容が具体的に決まっていることがツール選定時のポイントとなる
  • 潜在顧客を顕在化するためには、コンテンツが大事
  • Eloquaのプロファイラを利用し、営業側でもマーケのアクションを把握しながら動くことができている

参考:自社利用もしているデータ連携サービス「dataspider」 https://www.hulft.com/software/dataspider

メール配信なしでも実現するナーチャリング事例

第二部は日本オラクル株式会社の菅原健三氏による「収益拡大化の為のマーケティングオートメーションとは?」という講演です。

一般的にMAの導入というと、まずは現在送付しているEメール配信の置き換え、そこからカスタマージャーニーをどう作っていくかという順序で検討される企業が多いかと思います。今回紹介された導入企業事例では、お客様ごとのWEB閲覧行動を営業現場へレポートする形で導入された事例でした。

【導入前課題】

  • Eloqua導入時に営業の協力が得られず、ナーチャリングメールの配信許可が降りなかった
  • 初回アプローチは比較的簡単にアポイントが取れるが、その後のフォローがうまくできていない

【解決方法】

  • Eloquaで取得した顧客のWEB閲覧情報をSFAに連携し営業現場へ見せる事で営業のフォローアプローチをやりやすくした 

【成果】

  • Web閲覧情報を元に追い客に優先順位をつけられるようになった
  • お客様が見ているWEB閲覧情報を元に営業が最適な情報を提案できるようになった
  • お客様の行動情報が見える事により営業のフォローモチベーションも上がった 

上記のような効果事例が発表されていました。一定の成果が出た事により、現在はEメール配信によるナーチャリング策もマーケティング部門主導で実施されているようです。営業部門とマーケティング部門の断絶はよく言われますが、今回の事例はその断絶をどう歩み寄っていくかへのヒントとなる事例だと思います。

参考:Oracle Marketing Cloud Eloqua https://www.oracle.com/jp/marketingcloud/products/marketing-automation/index.html

uSonarを利用したデータクレンジング事例

第3部は株式会社ランドスケイプの戸叶勝利氏による「ナーチャリングを加速。セゾン情報システムズ社が「uSonar」を導入した理由とは?」でした。

第1部でも説明がありましたが、デジタルツールを導入した企業に取ってデータクレンジングとは、データを利活用するうえで欠かせない作業になってきます。

名寄せや重複チェックが仕組み化できていないということは、作業時間の拡大、非効率化を招きます。今回の事例では、ランドスケープ社のuSonarという仕組みを利用してできることの紹介がありました。

【ポイント】

  • 日本最大820万件の企業データベース 
  • 資本系列で紐付けし、企業グループを可視化
  • 顧客データのクレンジング・メンテナンス・顧客データの名寄せ・属性付与

参考:ランドスケイプ者のデータクレンジングソリューション「uSonar」 http://www.landscape.co.jp/usonar.html

今後もマーケティングオートメーションを始めとして、企業のマーケティング活動を支えるテクノロジーに関連するイベントに参加してまいります。

関連情報:アンダーワークス主催のEloquaセミナー https://www.underworks.co.jp/2017/02/07/seminar_ma_20170223/