『MA』運用はここで失敗する!成果を生む活用の3ポイント【MarkeZine Day 2017 Autumnセミナーレポート】

2017年9月27日(木)「MarkeZine Day 2017 Autumn」において、弊社代表田島が『「営業にとって価値あるリード」を創出するためのMA活用3つのポイント!』という講演を行いました。

MarkeZine Day 2017 Autumnセミナー アンダーワークス田島
MarkeZine Day 2017 Autumnセミナー アンダーワークス田島講演

2017年9月27日(木)「MarkeZine Day 2017 Autumn」において、弊社代表田島が『「営業にとって価値あるリード」を創出するためのMA活用3つのポイント!』という講演を行いました。公演会場には100名以上の参加があり、MAに対する期待値が伺えます。

本講演では、MAをどのように活用すれば日々のマーケティングと顧客獲得に貢献できるか、ということから始まり、マーケティングが創出する「営業にとって価値のあるリード」とは何か?について解説されました。

急成長を遂げるMA市場、日本では?

マーケティングオートメーションは、「マーケティングデータを統合、ニーズに最適な施策を実行し、ホットリードに育成し商談を増やす」ものです。

世界市場での成長は著しく、2019年のMA市場予測は6500億円の市場という予測。対して日本190億円程。市場規模に大きな差があり、GDP対比で考えてもまだまだ成長の余地があると考えられます。この差はMA活用がなかなか難しい点にあるかもしれません。

MA運用はここで失敗する…?活用の3つのポイント!

なぜMAをうまく活用できないのでしょうか?この解として、3つの課題と3つの解決策の提示がされました。

  1. 【課題】新規リード不足
    本当の意味での新規リードを獲得できていない。
    例えば営業がセミナーで交換した名刺を新規リードとして扱ってしまっている。
    【解決策】新規リードを生む施策
    ユーザーステージとターゲティングを定めたコンテンツを用意し、
    より多くの質の高いユーザーの流入促進、純粋なリードを獲得する。
  2. 【課題】リードが育成できない
    リードを獲得しても画一的な一斉メルマガを配信するだけになっている。
    【解決策】リード育成の施策
    リードの定義やスコアリング、そしてリードステージを設定し、
    そのステージに応じたアプローチとリナーチャリングを実施する。
  3. 【課題】受注につながらない
    折角リードを営業に渡しても実際はホットリードではなく、
    営業フェーズで受注につながらない。

    【解決策】受注確度を上げる施策
    マルチチャネルで獲得されているマーケティングデータを統合して、
    リードへのアクションと施策を一貫して行う。

 

MAは、単なるメール配信ツールでもなければ、キャンペーンシナリオが使えるだけというものではありません。営業とリードを共有し、自社の売上に貢献させることために、どうすればよいか、を考えることが必要です。

アカウントベースドマーケティング(ABM)による上質な機会獲得

MAを語る上で、近年ではABMの概念を抑える必要があります。 ABMは「企業コードを軸に広告〜Web〜MA〜CRMまで一貫通貫したデータ管理を行うこと」と捉えると理解がし易いのではないでしょうか。

ABMを実施するにはアカウントデータを軸に、

  • リードがないターゲットに対しては接点の創出
  • Web接点のみのターゲットにはレコメンドやカスタムコンテンツの表示
  • コンタクト獲得済みのターゲットにはスコアに応じたメールナーチャリング

といったアプローチを一気通貫して行うことが重要です。 こうすることで、本当の意味で「営業にとって価値があるリード」を創出が可能になるといえるでしょう。

デジタルマーケティングの価値を高めるABM。MAを絡めて考えることで、毎日のマーケティングでお悩みのマーケターの皆様の参考になったのではないでしょうか。

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